消费者跑哪里去了

来源:2018-12-27 查看数0

回顾2018年的销售,德清有不少经营者对笔者叹苦经,称生意越来越难做,消费者不知跑到哪里去了?与此同时,笔者发现,今年德清的许多大妈,淘年货的方式有了大变,越来越喜欢在购物网上边看直播,边淘年货了。

她们中的不少人喜欢像看电视一样,时不时地打开手机看销售直播,手机里的主播,个个口若悬河,或许,你觉得有点无聊,但这些大妈却投入得很,兴趣堪比逛街。既打发了时间,了解了商品知识,且还没有超长时间逛街时的膝盖骨疼痛。

想吃牛肉的,就看牛肉销售现场直播;想吃土鸡的,就看销售土鸡的现场直播……一边与主播聊天,一边选购喜欢的年货,如同逛菜市场一样。

而在购物网上,随着元旦春节临近,农村的养殖大户也纷纷变身网络主播。卖土鸡的在直播,杀年猪的在直播,腌制辣白菜的在直播,放羊的也在直播,甚至在农村开小店的也通过直播,来推销当地的土特产。而观看直播的观众少则千人,多则几十万人,最热闹的实体店当口也赶不上如此旺的人次。

举一个例子,长三角地区有一个服装城,因近年来逛进服装城的顾客有不增反降的趋势,对自己的业绩很不满意,趁着年底销售旺季来临,最近尝试了新的营销办法,就是外请网络主播,同时自己挖掘有主播潜质的员工,甚至是店老板亲自上阵,在某宝平台当主播营销自己的产品。一位美女主播坦言,在某宝平台直播一天,就能“带货”70万元人民币,这在以前是不敢想象的。

美女在镜头前不仅为自家商店销货,还为隔壁商店带货,旁边的“技术男”跟随着美女主播的节奏,不断地将主播推介的服装、围巾、手套等一件件在网店中上架,远在世界各地的看客,纷纷点击查看,看中了就下单。

这种场景如同我们熟悉的街头现场促销,但现场促销人气再旺,能吸引几十人围观,效果就算不错了。而这种通过网络直播的促销,同时围观的人数成倍甚至上万倍地增加,一天下来,有可能达到几百万人次的客流量,远超一个大型体育中心的观众人次,即便只有百分之一、千分之一的观众下单,也是一个可观的数字。

因为初次尝试直播销售的效果不错,这个服装城迅速发展了服装城内20名老板娘当主播。服装城的管委会主任向媒体介绍,开服装店的都明白一个痛点,就怕库存压在仓库里,而实际上,这些压库商品不是质量不好,也不是价格过高,而是需要这些货的消费者没有办法亲眼目睹到这些货,只要这些货让主播全方位介绍一下,销售也能动起来。

在传统经营模式下,服装商家一般需提前半年,预制好下季的服装,冬季就在准备春季的,春季想着夏季的,产量完全遵照商家经验和预判。由于市场变化因素很多,并且复杂,一旦出现风吹草动,很容易造成商家货品积压,导致入不敷出,甚至亏损。

网络直播销售的另一个好处是,可以直接与消费者沟通,在第一时间就知道消费者喜欢什么,不喜欢什么,从而让 “以产促销”,转向“以需定产”,订单也可从大批量、单批次,变成小批量、多批次。网络订单的个性化、小众化和碎片化,表明消费者也个性化、分散化和小众化了,像以前那样一个型号万人用的时代结束了,很容易造成消费者没了的错觉。

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